Ebook: Kinh doanh doanh bán hàng, 101 điều bí ẩn

Chương 7: Chiến thuật định số khuyến mãi, kêu gọi khách hàng lý tưởng

…

Chị đưa tôi đến thăm cửa hàng nước hoa & mỹ phẩm của chị.

Cửa hàng thơm lừng tuyền hàng xách tay cao cấp, người mua thường tỏ ra sang trọng.

Chị than thở “khách hàng thường là bạn bè, ghé mua rồi giới thiệu khách quen là chính”. Lượt mua cũng lác đác thưa dần, một lọ họ xài thậm chí cả năm.

Khách mua 1 loại xài hoài. Chẳng lẽ chị đợi chờ họ mua tiếp lọ mới sau khi đã ném vỏ chai vào sọt rác sao? Trời ơi là trời.

Con gái làm đẹp, là muốn được thừa nhận, được nhìn ngắm, thậm chí muốn đàn ông chiếm lấy, chứ còn gì nữa. Họ chi rất nhiệt, để được đẹp.

Tôi dặn chị, ví dụ bán mỹ phẩm, son môi. Cần phải tư vấn khách hàng nên mua màu san hô khi đi làm, màu cam cháy khi xem phim, màu hồng nude trông bạn tây hơn đấy, và sành điệu khi đi tiệc…

Điều đó làm thay đổi vẻ đẹp người phụ nữ kiêu kỳ; giúp chị em lúc nào cũng mới, trông quyến rũ. Nói ra khách thấy khoái, thì khách nhiều khi sẽ mua liền 2-3 cây.

Nước hoa cũng thế. Hiểu biết về sản phẩm, để tư vấn họ mở rộng nhu cầu mua thêm, là cách upsales, tăng doanh số tuyệt vời nhất.

Bất kỳ sản phẩm nào cũng cần điểm nhấn cho nó: điểm nhấn về ngoại hình, về tính năng, gọi là bản sắc riêng của sản phẩm, của người bán – điều khiến khách hàng thèm muốn.

( Nhiều anh em mơ hồ về bản sắc. Thí dụ, điều gì khiến anh em thích ăn món bò khô? Với tôi, màu sắc vàng cam của miếng bò, vị cay mặn, và một chút ngọt ngào lúc nhai làm tôi thích ăn... Thì đó là bản sắc của món bò khô.)

Trường hợp này, cũng như kế hoạch bán mắt kính ( đọc trong chương trước ) mình training cho nhân viên. Cứ mỗi lần tư vấn, mà người chủ phải tập theo đầu tiên: bắt buộc đặt một tấm vải nhung lên mặt tủ kính làm thảm lót, đặt sản phẩm lên tấm vải nhung đó rồi mới được tư vấn cho khách.

Việc làm nhỏ này, nó tô điểm cho sản phẩm của anh em.

Dẫu sản phẩm có cùi bắp, cũng sẽ phát ra ánh hào quang vô hình, như người mộ đạo nhìn thấy thứ vầng sáng hiện hữu trên những bức tượng tâm linh huyền bí.

Mọi sản phẩm của anh em đều trở nên trang trọng, gần gũi hơn.

Tả vậy thôi. Chứ theo kinh nghiệm của tôi, mỗi lần mình đặt sản phẩm lên chiếc khăn nhung, thấy thái độ nhẹ nhàng hơn nhiều mỗi khi khách hàng nhấc lên đặt xuống.

Họ cầm sản phẩm như cầm báu vật ấy, tư vấn gì cũng gật như bổ củi. Thái độ khách hàng mỗi lần mua, đều happy dịu hiền đến mức tuyệt vời.

Khác hẳn nếu bỏ qua bước này, họ cầm lọ nước hoa đặt lên bàn lộc cộc, số giây nhìn vào sản phẩm ngắn hơn rất nhiều.

Tóm lại, anh em trân trọng những gì mình đang bán, khách hàng cũng sẽ làm như vậy.

Tiếp theo, người Trung Quốc có câu: Nếu không có nụ cười, thì đừng mở hiệu buôn.

Anh em đừng quên, sau mỗi câu nói về sản phẩm, luôn trở lại bằng một nụ cười rạng rỡ.

Nụ cười lịch thiệp, thiện cảm là cách tốt nhất để chạm vào túi khách hàng mà bạn không cần đụng tay.

Thế thì muốn bán được hàng, trước tiên cần giúp chị thu hút được người mua ghé thăm cái đã.

Vậy tôi đã tiếp tục thế nào? Mời đọc tiếp sau đây:

Khách hàng hầu như đã quen với:

• Giảm giá 35%
• Sales off 40% ngoài kia rồi.

Lần đó tôi bắt đầu vận dụng kỹ thuật hấp dẫn khách hàng, tạm gọi là chiêu số 25: Giảm giá 70%. Nghe kinh không?

Khi khách hàng nhìn thấy quảng cáo đề chữ: Giảm 70%, thì hầu hết đều hút luôn cả khách mới lẫn khách quen.

Họ xông vào, khách hàng sẽ thấy là quá rẻ, vì sản phẩm như thế có bao giờ giảm 70% đâu. Giảm 70% là quá thấp, quá hời, quá khủng luôn.

...